Die Generierung von Leads in B2B-Unternehmen gestaltet sich oft anspruchsvoller als im B2C-Bereich: Die Verkaufszyklen sind länger, es sind mehrere Entscheidungsträger involviert und vor dem Kauf werden umfangreiche Informationen benötigt. Laut einem Bericht des Ehrenberg-Bass Instituts für Marketing und Wissenschaft (2021) suchen etwa 95% der Geschäftskunden nicht aktiv nach Produkten und Dienstleistungen – eine weitere Herausforderung für das B2B-Marketing.
Um diesen Herausforderungen zu begegnen, bedarf es einer durchdachten Kommunikationsstrategie. In der Praxis beobachten wir jedoch immer wieder ähnliche Fehler bei B2B-Unternehmen, die eine erfolgreiche Leadgenerierung erschweren.
Das B2B-Marketing bietet zahlreiche Möglichkeiten, aber auch spezifische Herausforderungen, die sich auf den Erfolg Ihrer Kampagnen auswirken können. Es ist entscheidend, diese Herausforderungen zu verstehen, um Strategien zu entwickeln, die bei Ihrer Zielgruppe gut ankommen und letztendlich zum gewünschten Erfolg führen.
Ein häufiger Fehler im B2B-Marketing ist es, sich ausschließlich auf eine Kampagne zu verlassen, um Leads zu generieren. Diese Vorgehensweise birgt Risiken und kann ineffektiv sein aus folgenden Gründen:
Einzelne Kampagnen sind oft auf bestimmte Zielgruppensegmente ausgerichtet und vernachlässigen die Vielfalt des Marktes. Dadurch werden potenzielle Kunden, die außerhalb dieses Segments liegen, ausgeschlossen.
Verschiedene Kundensegmente haben individuelle Bedürfnisse und Vorlieben. Eine einzige Kampagne, die versucht, eine allgemeine Lösung anzubieten, deckt diese spezifischen Anliegen nur unzureichend ab und die Vorteile Ihrer Lösung werden nicht klar kommuniziert.
Ihre Zielgruppen werden durch eine Vielzahl von Marketingbotschaften über verschiedene Kanäle bombardiert. Eine einzelne Kampagne hat es schwer, sich in diesem Lärm zu behaupten und Kunden langfristig zu binden.
Um die Reichweite und das Engagement zu maximieren, ist es ratsam, auf eine Vielzahl von Kampagnenstrategien zu setzen. Hier sind drei Beispiele, wie Sie Ihre Kampagne diversifizieren können:
Durch die gezielte Anpassung Ihrer Kampagnen an bestimmte Marktsegmente oder Kundenprofile werden Ihre Botschaften persönlicher und relevanter. Eine Kampagne, die sich an das C-Level-Management im Technologiebereich richtet, wird sich sowohl im Ton als auch im Inhalt deutlich von einer Kampagne unterscheiden, die das mittlere Management in Industrieunternehmen anspricht.
Das Fokussieren auf unterschiedliche Themen oder Trends in der Branche kann dazu beitragen, das Interesse Ihrer Zielgruppe zu wecken und sich an ihren aktuellen Anliegen und Bedürfnissen zu orientieren. Eine thematische Kampagne zur Prozessautomatisierung könnte beispielsweise Unternehmen ansprechen, die ihre Geschäftsabläufe optimieren möchten.
Durch die Hervorhebung der einzigartigen Merkmale und Vorteile verschiedener Produkte und Dienstleistungen sprechen Sie gezielt Kunden mit entsprechenden Bedürfnissen an. Eine Kampagne zu einem neuen Service sollte daher Ihre Alleinstellungsmerkmale in den Fokus stellen.
B2B-Unternehmen neigen oft dazu, generierte Leads direkt an ihre Vertriebsteams weiterzuleiten. Dies führt zu folgenden Problemen:
Denken Sie daran, dass nur 5 % Ihrer Zielgruppe aktiv nach Ihren Produkten und Dienstleistungen suchen. Daher ist es ratsam, die Leads, die aus dem Marketing generiert werden, nicht direkt an den Vertrieb weiterzuleiten. Stattdessen sollten Sie eine Lead-Nurturing-Strategie implementieren und die Leads erst dann an Ihr Vertriebsteam übergeben, wenn sie bereit für eine Conversion sind.
Ohne eine durchdachte Lead-Nurturing-Strategie wird es Ihrer Marke auch schwerfallen, im Gedächtnis Ihrer Kunden zu bleiben, wenn sie Interesse an einem Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung haben.
Lead-Nurturing ist ein essentieller und fortlaufender Prozess im B2B-Marketing. Es nicht nur Ihre Vertriebspipeline nachhaltig auf, sondern spart Ihrem Vertriebsteam auch Zeit und Ressourcen. Im Nachfolgenden präsentieren wir Ihnen drei Lead-Nurturing-Strategien, die Ihnen bei der Ausarbeitung Ihrer nächsten Marketingkampagne behilflich sein können:
Erreichen Sie Ihre Leads über diverse Kanäle wie E-Mail, Social Media und individuelle Webinhalte. Dieser Ansatz gewährleistet ein durchgängiges und umfassendes Markenerlebnis über unterschiedliche Plattformen hinweg. Durch eine Multi-Channel-Nurturing Strategie stellen Sie sicher, dass potenzielle Kunden sich an Ihre Marke erinnern, wenn sie bereit für einen Kauf sind.
Indem Sie informative Inhalte teilen, die auf die verschiedenen Phasen der Customer Journey zugeschnitten sind, können Sie Vertrauen aufbauen und sich als Experte positionieren. Anfängliche Leads erhalten beispielsweise Einführungsblogbeiträge zu einem Thema, während fortgeschrittene Leads detaillierte Fallstudien oder Whitepaper erhalten. Bei SUNZINET setzen wir oft das See-Think-Do-Care-Modell für unsere Zielkunden ein, um individuelle Inhalte für jede Phase der Customer Journey zu kreieren.
Durch die Nutzung von Verhaltensdaten können Sie Leads gezielt priorisieren und effektiv sowie zeitnah nachverfolgen. Automatisierte Kampagnen können beispielsweise auf spezifische Benutzerinteraktionen reagieren und so personalisierte und relevante Interaktionen ermöglichen, die sich an das Engagement und die Interessen der Leads anpassen.
Einige Herausforderungen, die die Leadgenerierung im B2B-Marketing beeinträchtigen, sind unter anderem die zunehmende Konkurrenz und Sättigung des Marktes. Es wird immer schwieriger, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen, da sie bereits mit einer Vielzahl von Marketingbotschaften überflutet werden. Darüber hinaus können unklare oder unzureichend angepasste Marketingbotschaften dazu führen, dass die Zielgruppe das Interesse verliert oder die Glaubwürdigkeit des Unternehmens in Frage stellt. Es ist daher entscheidend, gezielt auf die Bedürfnisse und Interessen der Kunden einzugehen, um eine erfolgreiche Leadgenerierung zu gewährleisten.
Indem Sie realistische Erwartungen wecken und wertvolle Einblicke in Trends und innovative Prozesse bieten, können Sie Ihr Unternehmen als vertrauenswürdige Informationsquelle positionieren. Stellen Sie sicher, dass Ihr Webinar für das Fertigungsunternehmen nicht nur Ihr Produkt bewirbt, sondern auch praktische Informationen liefert, um die Lead Conversion zu steigern und den Ruf Ihrer Marke zu stärken.
Falls die Ziele des Marketingteams nicht mit den übergeordneten Unternehmenszielen übereinstimmen, kann dies zu einer Unstimmigkeit zwischen Strategie und Ergebnissen führen. Dies hat zur Folge, dass Kampagnen zwar auf dem Papier erfolgreich erscheinen, aber nicht zum ganzheitlichen Wachstum des Unternehmens beitragen.
Eine Diskrepanz zwischen den Marketingbotschaften und den Verkaufsaktivitäten des Vertriebsteams kann das Vertrauen potenzieller Kunden beeinträchtigen.
Es ist von großer Bedeutung, bei einer erfolgreichen B2B-Lead-Generierungskampagne realistische Erwartungen zu haben und diese angemessen zu managen.
Durch regelmäßige Überprüfung der Effektivität Ihrer Marketingstrategien und deren Ausrichtung auf die Erwartungen der Kunden können Sie zeitnah reagieren und erforderliche Anpassungen vornehmen. Nutzen Sie dazu Feedback-Umfragen oder analysieren Sie Kundeninteraktionen anhand von Metriken, um sicherzustellen, dass Ihre Kampagnen optimal ausgerichtet sind.
Um die Kampagne an Ihre Geschäftsziele anzupassen, können Sie auf folgende drei Ansätze zurückgreifen:
Ziele: Setzen Sie klare, aussagekräftige Ziele, die mit Ihren übergeordneten Geschäftsplänen übereinstimmen (die Sie mithilfe der Ansoff-Matrix identifiziert haben).
Key Results: Verfolgen Sie messbare, zahlenbasierte Ergebnisse, die zeigen, wann Sie Ihre Ziele erreicht haben.
Hier sind vier Ansätze, um Ihr Marketing- und Vertriebsteam auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen:
Denn nur durch eine gezielte Ausrichtung und kontinuierliche Optimierung Ihrer B2B-Marketingkampagne können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen eine verlässliche Quelle für hochwertige Leads, aussichtsreiche Verkaufschancen und letztendlich erfolgreiche Abschlüsse wird. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Marketer ihre Strategien stets im Auge behalten und an die Bedürfnisse und Interessen ihrer Zielgruppe anpassen, um langfristige und nachhaltige Erfolge zu erzielen. Nur so können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen kontinuierlich wächst und sich als führender Anbieter in Ihrer Branche etabliert.
Durch die Identifizierung häufiger Fehler und die Anwendung bewährter Methoden sind Sie in der Lage, Kampagnen zu entwickeln, die nicht nur Ihre Zielgruppe ansprechen, sondern auch nachhaltiges Geschäftswachstum fördern können.